Gestión de créditos a clientes

Una mala gestión de tu cartera de clientes en relación al cobro y control del riesgo, puede traer verdaderos quebraderos de cabeza. Todo lo que exceda del crédito que hayas previsto, absorberá efectivo que más tarde necesitarás para pagar a los proveedores y empleados.

Para evitar esto, os recomiendo tomar una serie de acciones que las clasificaría en antes y después de la entrega del pedido.

¿Qué hacer antes?

Empezaría con repetir el famoso refrán: “Más vale prevenir”. Al comenzar relaciones comerciales con un nuevo cliente, hemos de informarnos de su solvencia. Existen empresas especializadas en redactar estos informes. Tienen un coste, pero si la operación es importante, puede merecer la pena.

No obstante, podéis dirigíos a vuestro banco y preguntar por si conocen al nuevo cliente, a vuestros competidores, otras personas que operen en vuestro sector de negocios, etc.

Si no conseguís una buena información, no hay por qué renunciar a una venta. Sólo que ésta deberá ser al contado o con alguna garantía.

Para los clientes ya consolidados, debéis evaluar periódicamente si el comportamiento de pagos sigue como siempre o en los últimos pagos ha perdido regularidad. Si este es el caso, vigiladlo de cerca. Si la situación persiste, habrá que plantearse reducir el crédito o en futuros pedidos, pago por reposición. Esto es, pedido nuevo, pago contado o se bloquea el suministro.

Vuestros comerciales, personal de gestión de pedidos y administración deben estar bien coordinados, especialmente en estos casos. No atender pedidos sin haber regularizado la cuenta pendiente.

¿Qué hacer después?

Dos ideas importantes:

• No esperar a los vencimientos para comprobar que no han pagado. Realizad una gestión previa al vencimiento. Mejor por correo electrónico para que quede constancia – también por teléfono pero tomando nota de la fecha, persona con la que se habla y asuntos tratados – recordando que en breve, llegará un vencimiento de deuda al tiempo que recomendarles que comprueben si sus registros (facturas, fechas, importes, vencimientos, etc.) coinciden con los nuestros o sencillamente, tienen algún obstáculo como aprobaciones internas, controles de calidad, devoluciones sin abonar, etc. Con esto evitaremos los típicos argumentos que emplean cuando no pagan: “no recibí la factura”, “estábamos pendientes de un abono”, “los albaranes se han extraviado”, “no tengo la aprobación de pago”, etc. Con estos argumentos, se pueden tomar un mes más sin pagar.

          Con este correo de seguimiento “le damos” la oportunidad de que se subsane todas las incidencias y así cobraremos nuestra factura según los términos acordados. No habrá excusas.

• Llegado el vencimiento el cliente no paga: desde una actitud positiva, intentad solucionar el impago, con facilidades para abonar la deuda. No hay porqué renunciar a intereses y gastos de administración. Aquí lo más importante es no abandonar. Insistir, insistir e insistir recordando al cliente que existen unas cantidades Si no mostráis interés en cobrar, vuestro cliente puede pensar que no es tan importante para vosotros y le damos pie a que se relaje.

Hace años hablaba con un amigo Procurador de los Tribunales que reclamaba los impagados de las tarjetas de crédito de El Corte Inglés. Desde su Central,  le daba instrucciones de reclamar hasta importes de 3 euros. Podría pensarse que los gestores de estas tarjetas eran ridículos, sencillamente eran serios y no querían dar la imagen de que si no pagas, no pasa nada.